A termékek értékesítésének alapvetően kétfajta útja van: az
indirekt (közvetett) és a direkt
(közvetlen)
értékesítés.

Indirekt értékesítés esetén az áru viszonteladók
közreműködésével jut el a termelőktől a végső fogyasztókig. A
viszonteladók tevékenysége a termék eladhatósága szempontjából
kedvező, ugyanakkor a termék ára a bekapcsolódó kereskedők árrésével
növekszik.

Direkt értékesítéskor a termelő és a felhasználó
közötti kapcsolat közvetlen. (Közvetítő kereskedők bekapcsolása
lényegesen nem változtatja meg a helyzetet.) A kikapcsolt kereskedők
funkcióit főképp a termelőnek kell ellátnia, erre alkalmas
értékesítési szervezetet kell létrehoznia, finanszíroznia. Ezzel
szemben áll viszont a megtakarítható kereskedői árrés.

A nemzetközi kereskedelem jelen tendenciái szerint az értékesítési
utak lerövidülnek: a direkt értékesítés fokozódik, a kereskedő
vállalatok koncentrálódnak.

A közvetlen és közvetett értékesítés közötti választást
befolyásoló főbb tényezők:

  • az áru természete (termelőeszköz vagy fogyasztási cikk,
    bonyolultság, márkanév…);
  • a termelővállalat teljesítőképessége (méret, pénzügyi helyzet,
    hírnév…);
  • a választható kereskedők teljesítőképessége (szakértelem,
    típus…);
  • állami szabályozás (előírások, korlátozások…).