A termékek értékesítésének alapvetően kétfajta útja van: az
indirekt (közvetett) és a direkt
(közvetlen) értékesítés.
Indirekt értékesítés esetén az áru viszonteladók
közreműködésével jut el a termelőktől a végső fogyasztókig. A
viszonteladók tevékenysége a termék eladhatósága szempontjából
kedvező, ugyanakkor a termék ára a bekapcsolódó kereskedők árrésével
növekszik.
Direkt értékesítéskor a termelő és a felhasználó
közötti kapcsolat közvetlen. (Közvetítő kereskedők bekapcsolása
lényegesen nem változtatja meg a helyzetet.) A kikapcsolt kereskedők
funkcióit főképp a termelőnek kell ellátnia, erre alkalmas
értékesítési szervezetet kell létrehoznia, finanszíroznia. Ezzel
szemben áll viszont a megtakarítható kereskedői árrés.
A nemzetközi kereskedelem jelen tendenciái szerint az értékesítési
utak lerövidülnek: a direkt értékesítés fokozódik, a kereskedő
vállalatok koncentrálódnak.
A közvetlen és közvetett értékesítés közötti választást
befolyásoló főbb tényezők:
- az áru természete (termelőeszköz vagy fogyasztási cikk,
bonyolultság, márkanév…); - a termelővállalat teljesítőképessége (méret, pénzügyi helyzet,
hírnév…); - a választható kereskedők teljesítőképessége (szakértelem,
típus…); - állami szabályozás (előírások, korlátozások…).